Twój handlowiec nie jest leniwy. Ma system premii, który nagradza zły wynik

Płacisz handlowcowi za obrót, a potem dziwisz się, że firma ma obrót i nie ma pieniędzy. Twój handlowiec nie jest leniwy. Jest bardzo skuteczny. Robi dokładnie to, za co mu płacisz.

Co tak naprawdę kupujesz?

Znam ten układ z wielu firm. Handlowiec dostaje procent od sprzedaży. Im większa faktura, tym większa premia. Nikt nie pyta, ile z tej faktury zostało po kosztach realizacji, rabatach, reklamacjach i trzech dodatkowych wizytach serwisu. Handlowiec wie, że nikt nie pyta. Więc przestaje pytać także samego siebie.

Przykład, liczby poglądowe: usługa wyceniona na 100 tysięcy złotych, koszty realizacji 70 tysięcy, czyli 30 tysięcy marży. Handlowiec zamyka ją z rabatem 20 procent, bo klient podpisze dziś. Cena spada do 80 tysięcy, a koszty nie spadają ani o złotówkę. Zostaje 10 tysięcy, z czego 4 tysiące to jego premia w wysokości 5 procent od obrotu. On bierze swoje 4 tysiące, a Ty zostajesz z 6 tysiącami i całym ryzykiem realizacji. Do tego klient, który właśnie nauczył się, że cena to punkt wyjścia do negocjacji.

Powtórz to kilkadziesiąt razy w roku, a dostaniesz firmę, która w prezentacji ma świetną sprzedaż, a na koncie przeciętny wynik. Rośnie obrót, rośnie liczba spraw do obsłużenia, rośnie Twoje zmęczenie. Marża stoi w miejscu albo spada, bo każda kolejna umowa jest podpisywana odrobinę taniej niż poprzednia, a nikt tego nie zatrzymuje.

Dlaczego to nie jest jego wina.

System premiowy to jedyna instrukcja, którą handlowiec czyta naprawdę. Nie czyta strategii ani wartości firmy wiszących na ścianie w recepcji. Czyta, za co dostaje pieniądze. Obrót jest łatwy do policzenia, więc wszyscy go liczą. Marża wymaga pracy z księgowością i szczerej rozmowy, więc wszyscy ją odkładają. Tak powstaje firma, w której najlepszy sprzedawca bywa najdroższym pracownikiem.

Jest też drugi problem, mniej wygodny. To właściciel często sam nauczył ludzi rabatu. Raz zgodził się na obniżkę, żeby zamknąć miesiąc. Raz machnął ręką na dorzucone poprawki, bo klient był ważny. Handlowiec niczego nie wymyślił. Zobaczył, co u Ciebie działa, i to powtarza. O tym, jak właściciele sami wyceniają się poniżej wartości, pisałem w tekście Dlaczego właściciele MŚP sprzedają za tanio. Tutaj ten sam błąd robi się w dwie strony: najpierw obniżasz cenę Ty, potem Twój handlowiec, a Ty jeszcze go za to nagradzasz.

Właściciele latami szukają „lepszych handlowców". Zmieniają ludzi, płacą za szkolenia z technik sprzedaży, kupują kolejne motywatory. Tymczasem problem siedzi w jednej kolumnie arkusza z premiami. Szkolenie z negocjacji nie pomoże komuś, kto jest opłacany za oddawanie marży.

Jak to naprawić w tym tygodniu:

Krok pierwszy: zmień podstawę premii z obrotu na marżę. Nie musisz od razu budować skomplikowanego systemu. Weź ostatnie dziesięć umów, policz marżę każdej po kosztach realizacji i zobacz, kto i co naprawdę przyniósł firmie. Rozrzut Cię zaboli, ale lepiej zobaczyć go w arkuszu niż dopiero na koncie.

Krok drugi: ustaw próg rabatu, powyżej którego handlowiec nie decyduje sam. Na przykład do 5 procent schodzi z ceny bez pytania, do 10 procent potrzebuje Twojej zgody, powyżej nie ma rozmowy. Progi dobierz do swojej marży, to tylko ilustracja. Rabat przestaje być prezentem z cudzej kieszeni, a staje się decyzją, za którą ktoś odpowiada.

Krok trzeci: wypłacaj premię dopiero po zapłacie faktury i po zamknięciu realizacji bez dodatkowych poprawek. Sprzedaż, której klient nie opłacił albo która wróciła jako reklamacja, nie jest sprzedażą. Jest pożyczką, której firma udzieliła klientowi, a Ty płacisz za nią prowizję. Zmianę regulaminu premiowego skonsultuj z prawnikiem, bo to zmiana warunków wynagrodzenia.

Krok czwarty: porozmawiaj z handlowcami przed zmianą, nie po niej. Pokaż im przykład liczbowy i wytłumacz, że zmieniasz zasady gry, a nie zabierasz im pieniądze. Dobry handlowiec na rozsądnej marży może zarobić tyle samo, a sprzedaż stanie się dla niego bardziej przewidywalna. Ci, którzy sprzedają mądrze, zwykle się ucieszą. Ci, którzy żyli z rabatu, poznasz po reakcji.

Co sprawdzać co miesiąc:

Raz w miesiącu patrz na trzy liczby: średni rabat na handlowca, średnią marżę na umowę i odsetek faktur zapłaconych w terminie. Ta jedna strona powie Ci więcej niż raport sprzedaży z rankingiem obrotów. Ranking obrotów mówi, kto głośno sprzedaje. Marża mówi, kto zarabia dla firmy. Jeśli nie wiesz, jak liczyć marżę i co jeszcze powinno leżeć na Twoim biurku, zacznij od tekstu o wskaźnikach finansowych, które musisz znać.

Jeśli Twój system premii nagradza obrót, a o marży dowiadujesz się po fakcie, masz dziurę, przez którą wycieka zysk. Da się ją zamknąć jedną rozmową i jednym arkuszem. Wypełnij formularz kwalifikacyjny, a zobaczymy na liczbach, ile kosztuje Cię sprzedaż, z której tak się cieszysz.