Cashflow vs zysk — dlaczego rentowna firma bankrutuje

Firma może być rentowna i jednocześnie bankrutować.

To nie jest teoria. To jedna z najczęstszych sytuacji, z jakimi właściciele MŚP przychodzą do mnie po raz pierwszy. Mają wyniki. Mają klientów. Mają faktury. I mają konto, z którego nie ma co płacić.

Zysk żyje w Excelu. Cashflow żyje w banku.

Zysk to różnica między przychodami a kosztami. Oblicza się go na zasadzie memoriałowej — czyli w momencie, gdy wystawiasz fakturę, nie gdy dostajesz pieniądze. Cashflow to realne pieniądze, które wpłynęły na konto minus to, co z niego wypłynęło.

Sprzedałeś za 100 000 zł z terminem płatności 60 dni. Koszty zapłaciłeś teraz. Cashflow w tym miesiącu: minus 70 000 zł. To dlatego 15. każdego miesiąca brakuje na pensje.

Trzy mechanizmy, które najbardziej bolą.

Długie terminy płatności — pracujesz dla klientów, którzy płacą w 30, 45 albo 60 dni, a koszty płacisz na bieżąco.

Wzrost sprzedaży — im szybciej rośniesz, tym więcej gotówki pochłaniasz. Każda nowa umowa wymaga zasobów zanim zafakturujesz i zanim dostaniesz pieniądze.

Zaliczki i przedpłaty — dostajesz 50% zaliczki, wykonujesz pracę, czekasz na resztę.

Rentowność mówi, czy model biznesowy ma sens. Cashflow mówi, czy firma przeżyje następny miesiąc.

Co monitorować, żeby przestać być zaskoczonym.

Minimum to prognoza cashflow na 13 tygodni. Konkretna tabela: ile wpłynie i kiedy, ile wypłynie i kiedy. Kolumna tygodniowa. Aktualizowana raz w tygodniu. Dodaj trzy wskaźniki: DSO (średni czas oczekiwania na zapłatę od klientów), DPO (średni czas, w jakim Ty płacisz dostawcom) i poziom gotówki w stosunku do miesięcznych kosztów stałych.

Sygnały, że Twoja firma ma problem z płynnością.

Płacisz dostawcom z opóźnieniem. Negocjujesz terminy płatności z każdym nowym klientem w górę. Odrzucasz nowe zlecenia, bo nie masz z czego ich prefinansować. Każdy koniec miesiąca jest inny — raz jest dobrze, raz jest napięcie.

To nie są przypadki. To jest wzorzec. I wzorzec daje się naprawić.