Jeden klient trzyma Cię w szachu

Zaczynasz od pytania: ile miesięcy przetrwa firma, jeśli największy klient przestanie kupować. Robisz test odejścia w dwóch wariantach, liczysz koncentrację przychodów i porównujesz dużego klienta z resztą: marżę, rabat, dni należności, okres wypowiedzenia i liczbę osób decyzyjnych. Układasz plan na dwanaście miesięcy: ile nowego przychodu, ilu klientów i ile ofert potrzeba, żeby wyjść ze strefy alarmu. Przygotowujesz też rozmowę z dużym klientem o warunkach.